近年来，中小保险公司经常与纾困突围、二次创业、同质化竞争等词语一起出现，在行业转型升级、巨头竞争白炽化的当下，中小保险公司的生存空间不断被挤压，陷入“越小越难”的尴尬境地。

在此背景下，细分行业市场、走“小而精”的特色化发展之路，成为众多中小保险公司的必然选择。

行业现状：马太效应倒逼中小机构转型

中小保险公司状况究竟如何？从中国保险保障基金近期发布的《中国保险业风险评估报告2022》中或可窥见一二。

根据公司年度信息披露报告，2021年77家人身险公司合计原保费收入31223.67亿元。其中，“老七家”保险公司(中国人寿(601628)、平安寿险、太平人寿、太保寿险、泰康人寿、新华保险(601336)、人保寿险)拿走行业约6成保费，原保费收入合计18484.12亿元；其余70家中小公司原保费收入合计12739.55亿元，市场份额为40.80%。

与此同时，诸多中小公司业绩表现不佳，盈利能力持续分化。2021年，披露公司利润表的70家中小公司合计净利润仅为303.45亿元，同比微增1.15%。其中，49家公司盈利，21家公司亏损，亏损公司中利润较上年减少的有12家。

由于盈利能力不足，中小保险公司难以通过实现利润转增资本，导致部分公司偿付能力下滑，资本补充持续承压。从已披露2021年四季度偿付能力报告的76家人身险公司情况看，52家公司综合偿付能力充足率较上年同期下降，12家公司介于120%与150%(含)之间；已披露第四季度风险综合评级的公司中，风险评级为A类的公司39家，占比53.42%；B类公司31家，占比42.47%，不达标公司3家。

某保险公司高管亦指出，偿付能力不足、资本压力增大，是目前中小保险公司面临最普遍、最棘手的问题之一。

从国际经验看，人身险公司的经营盈利周期一般在7至10年。成立之初，公司需要持续投入用于场所购置、人员招募、渠道建设等，因此在开业前几年会出现亏损，之后亏损幅度逐年收窄，在7年左右实现盈亏平衡，即我们所说的“七平八盈”。

从国内实践看，年轻的人身险公司想实现盈利或许需要更长时间。有数据统计，2012-2013年成立的9家人身险公司中，3家至2020年仍处于亏损状态。目前，保险业经营不满5年的公司有33家，占比约五分之一，预计未来5年这些公司对资本的需求仍持续存在。

一边是中小险企对资本的持续渴求，另一边却是社会资本进入保险业的意愿走低。在经济下行、保险行业进入转型周期的压力下，部分保险公司股东因面临较大经营压力，增资意愿下降。

《中国保险业风险评估报告2022》统计，2018年以来，保险业增资金额逐年走低，增资金额从2018年的449.08亿元降至2021年的178.55亿元，平均降幅26.47%。发行资本补充债券额度下降、成本较高，2021年，16家公司共发行资本补充债539亿元，较2020年下降30%。其中，2021年发行资本补充债券的保险公司多数为中小公司，发债成本位于3.6%至5.5%之间。部分中小保险公司评级不高，为了吸引投资者只能提高发债利率，负担较重。

我国人身保险市场具有寡头垄断特征，头部公司先发优势明显、市场基础牢固，拿走了行业约60%的保费和80%的净利润。相较于资本雄厚、业务渠道丰富的大型保险公司，差异化、特色化经营，已然成为中小保险公司避其锋芒、错位竞争的必然选择。

他山之石：国外保险公司探路差异化经营

事实上，深耕保险市场细分领域，做好差异化经营和服务，在国外已早有先例。

1、瑞典BIMA：产品创新，以小额保险开辟亚非拉新兴市场

BIMA成立于2010年，是瑞典一家主要为新兴市场低收入家庭提供小额保险的公司。在非洲和东南亚的发展中国家，保险渗透率低，但手机覆盖率普遍超过80%。因此，BIMA与当地手机运营商合作，在用户手机充值时推广小额保险。BIMA主打的小额保险产品，保费最低仅需0.03美元/天，且小额意外险和健康险投保期限灵活，让用户享受到“即用即付”便捷体验。

BIMA在2013年进入非洲和东南亚待开发的保险市场，在短短三年内已通过电信网络覆盖了非洲、亚洲和拉丁美洲15个国家中的2000万人口，其中90%的客户是第一次接触保险类金融产品，93%的客户每日收入低于10美元。

2、英国Bought By Many：营销创新，借助社交网络为小众群体购买保险

Bought By Many于2012年在英国伦敦成立，是一家以宠物保险为核心业务的互联网保险公司，旨在为有特殊需求的客户提供定制化的保险服务。保险市场中总会存在具有特殊需求的投保人，由于保险需求小众，此类人群在投保时往往较难找到合适的产品，同时保费也比较高。针对这一痛点，Bought By Many利用社交网络将具有类似保险需求的人聚在一起，形成一定规模后代表该群体统一和保险公司协商保险条款，以团购保险的形式帮助投保人降低保费。

用户在Bought By Many平台投保操作简单，先加入有类似保险需求的小组，当小组人数达到一定规模后，公司即代表用户与保险公司协商保费折扣或制定保险产品，保险产品开发成功后即可购买。

3、美国Clover Health：模式创新，由慢病管理切入健康险领域

Clover Health成立于2014年，是一家位于美国旧金山的健康险企业，主要为65岁以上的老年人提供Medicare Advantage(联邦医疗保险优良计划)保险计划，并基于数据分析技术进行慢性病管理。与传统公司不同，Clover Health从慢病管理切入健康险领域，通过大数据和相关软件追踪用户病史，掌握患者理赔、病历、处方等全方位的数据，从而对慢性病人群进行控费，还建立了有关与患者有效沟通和干预的数据模型，同时还自建医疗团队辅助现有的家庭及专科医生，提供在家医疗服务。

Clover Health通过软件平台和大数据，可以降低医疗支出，提升医疗服务以及最终的患者治疗效果，进而可以给用户提供便宜且更有疗效的保险和医疗选择，这对保险公司具有借鉴意义。

案例剖解：国富人寿打造区域经营新样本

相较于海外企业依靠差异化竞争在市场中脱颖而出，国内众多中小保险公司仍在学习中摸索前行。过去几年，整个金融体系的外部溢出性在一定程度上扰乱了寿险业的经营本质，资产驱动负债模式盛行。此外，中小保险公司股东背景复杂，部分股东缺乏对寿险业的深刻理解，战略定位不准确，一味追求全国布局、做大规模，导致中小保险公司经营无特色，缺乏属于自己的细分市场以及相应的经营体系。

中小保险经营难以面面俱到，应结合当地市场和自身优势在某一细分领域深耕细作，同时挖掘股东资源，为企业发展赋能。其中，身处中国西南、成立于广西的国富人寿走深耕区域化特色经营之路，在客户、产品、渠道等多方面发力，并在持续经营中形成了自身的核心竞争力，为新生代中小保险公司向高质量转型发展提供了真实样本。

国富人寿成立于2018年6月，总部位于广西南宁，是广西壮族自治区首家寿险法人机构。公司由广西投资集团有限公司发起，联合广州唯品会信息科技有限公司等区内外知名企业共同出资创立。短短4年时间，国富人寿便在广西寿险市场站稳脚跟并日益发展壮大，截至2022年9月，国富人寿在广西市场中原保费排名第六，新单期交排名第二。

“虽然近年来个险越来越不好，队伍人力也大批脱落，但这是行业‘挤水分’的正常过程。无论现在还是未来，国富人寿都将坚持做高价值的个险业务，走区域化特色的高质量发展之路。”国富人寿总经理储良表示，公司围绕个险进行组织架构和经营机制的全面调整，以轻量级的小团队替代传统的多层级组织模式，并建立与之匹配的薪酬福利激励体系，留住人才、提升组织绩效。

在人才建设上，国富人寿实行“引智入桂、引智返桂、内部培养”的多层次人才策略，从北上广深等地引进投资、精算、IT等管理人才和专业技术人才，重点招募有保险工作经验的高学历广西籍人才，并持续加强本土人才培养。此外，公司还通过“管培生培养计划”，在高校选拔有潜力的职场新人，3至5年内逐步将他们培养为公司中层管理者。

在产品设计上，国富人寿以当地特色和群众实际需求为出发点开展保险产品和服务创新。目前，国富人寿设计开发的保险产品涵盖人寿、意外、重大疾病、医疗、养老等多个保障范围，产品多次业内首创而受到了广泛关注和好评。

比如，国富人寿率先针对本地实际情况开发“八桂无忧”重疾险，选取11种广西高发病种作为特定重大疾病，为当地群众提供定制化专属保障；2020年8月，国富人寿率先推出全国首款省级普惠型补充医疗保险“惠桂保”，为在广西参加基本医保参保人群量身定制，以每天不超3角钱的保费提供200万元高额补充医疗保障。

此外，国富人寿还利用股东“产融投”优势进行战略协同，打造特色竞争优势。国富人寿以“进驻企业”为核心，将股东下属企业、国资企业、非公企业等作为进驻对象，为企业提供专属定制保险产品，开展驻场保险咨询服务，助力多层次社会保障体系建设。解决代理人准客户来源问题的同时，实现业务的可持续增长，截至目前，国富人寿累计签约合作企业已近600家，来自协同企业的新单保费占个险新单总保费比例接近25%。国富人寿通过外部协同打造成公司特色竞争优势，构建高质量发展的护城河。

“中小保险公司要发展，一定要充分拥抱所在的区域，将企业和当地的民生、经济发展高度关联起来，走深耕区域、敏捷反应的特色化经营之路。”储良如是说。

国富人寿从2018年在广西南宁成立，到2021年完成广西14个地市分支机构的铺设，再到今年4月走出广西，选择在与企业发源地山水相连、人文相近的贵州成立分公司……一家新生代保险公司在区域特色化经营战略的指导下，找到了适合自身的发展模式。